Tips para encarar una buena negociación

Gran parte del éxito de un departamento de compras reside en su habilidad y capacidad de negociación.

Resulta vital fomentar la colaboración y las relaciones a largo plazo con nuestros proveedores, buscar siempre una situación beneficiosa por ambas partes.

Aquí hacemos referencia a ciertos errores que conviene evitar a la hora de enfrentar una negociación:

No preparar la reunión adecuadamente.
Comenzar una negociación sin una buena preparación previa es la clave del fracaso. Resulta necesario conocer tanto los perfiles de los participantes, como el punto de partida y las expectativas de las partes.

Suponer que ganar-perder es la única posibilidad dentro de una negociación.
No debemos plantear la negociación como una batalla en la que derrotar a nuestro enemigo, mucho más beneficioso es buscar situaciones en las que ambas partes ganen, perspectiva del win-win.

Rivalizar en lugar de buscar la colaboración entre partes.
No nos centremos exclusivamente en un resultado a corto plazo, puede darse la oportunidad de generar relaciones prósperas y de confianza a largo plazo.

Dejarse influir por las emociones.
Es primordial tener bajo controla toda emoción que pueda interferir en el desarrollo y buen juicio durante las negociaciones, no perdamos el foco por un momento puntual.

No contar con la gente adecuada en la mesa de negociación.
Asegurarse de contar con las personas clave en la mesa de negociación es fundamental, no sirve de nada perder el tiempo con gente sin capacidad de toma de decisiones o de aceptar un trato.

Dejarse intimidar por estrategias de presión.
Imprescindible reconocer cuando la otra parte intenta presionar e influir en las decisiones que vamos a tomar.

No tener en cuenta las diferencias interculturales de los participantes.
En un mundo globalizado, encontrarse con empresas y personas de distintas culturas resulta ciertamente algo normal. Muy importante es conocer de antemano las normal culturales que rigen sus valores y comportamientos para no caer en errores de comunicación y faltas de respeto que puedan echar al traste toda una negociación.

Dejar la ética a un lado.
Vital ser justo y claro durante una negociación, siempre dejar de lado cualquier tipo de engaño, puede suponer beneficioso a corto plazo, pero a la larga, siempre pasa factura.

 

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